【悪徳業者に要注意】投資マンション売却の囲い込み

囲い込みは、お客さんの利益よりも自社の利益を最大限に追求する手法です。具体的に言うと、仲介手数料を売主と買主の両方から取りたいがために、自社で預かった物件をレインズには登録するんですが、他社からの問い合わせを断ってしまうんです。「すでに自社で申し込みがありますとか言って。

例えば、自社のお客さんから2,000万円の申し込みがあって、レインズ経由で他社から2,500万円の申し込みがあったとします。でも、2,000万円の方を優先するんです。なぜかというと、これなら両手が取れるからですね。つまり、売主にとってより高い価格で売れる機会があるのに、不動産会社の都合でそれを妨げてしまう。

レインズに登録はしているものの、他社からの問い合わせを「申し込みが入っています」と断ったり、「御社が買主になってくれるなら話を聞きます」なんて言ったり。なかには大手の仲介会社でも、業者が問い合わせた際に最初から「仲介ですか、買取りですか」って聞いてきて、仲介だと断るところもありますよ。

おそらく上司からそう教育されているんでしょうね。「この物件は両手を狙え」みたいな。若手の営業だと、そういう確認を露骨にしてしまうこともある。驚きましたよ、投資用不動産を扱う会社でそんなことをされて。

背景には仲介手数料の上限規制があって、不動産取引の仲介手数料は400万円以上の物件なら3%+6万円という上限が決められています。だから両手取引にすることで6%取りたいという意図があるわけです。確かに不動産会社は人件費や広告費など、目に見えないコストがたくさんかかっていて、営業利益として残るのはほんの一部なんです。一般の方が思っているほど儲かっているわけではないんですね。

不動産会社としては両手取引を目指すこと自体は違法ではないんです。でも、それを実現するためには、日頃からきちんと買ってくれる見込み客とたくさん繫がっておく必要がありますよね。例えばレインズに出して、他社からの客付けよりも良い条件を出せる見込み客を多く抱えているなら、両手を狙うのは全然問題ないと思います。むしろ市場で戦っても「うちのお客さんの方が良い値段でした」と言えるなら、それはかっこいいですよ。

でも実際には、売主が損をするケースが多いんです。依頼した不動産会社の都合で、高く売れる機会を失ってしまう。レインズからの問い合わせは実は高額だったのに、断られて知らされないこともある。

なかには、値段が下がるまで申し込みがないことにして、「レインズに登録はしてるけど、1カ月、2カ月経っても申し込みがない」って言って値段を下げさせる。実は高い申し込みがあったのに、止めちゃってるんです。

買主も損しますよね。この物件を買いたいと言って申し込みを入れても、物元（物件の依頼を受けている会社）に問い合わせないと買えない。相談する不動産会社が違うというだけで買えないんです。

結果として市場全体の流通性が下がってしまう。つまり、全体的に不動産価格が下がってしまうんです。本来なら、流動性を高めることで不動産価格は上がるはずなのに。

自身の物件が囲い込まれているかどうかは気付くことができると思います。まず、レインズに登録したら登録証をもらえますし、物件のステータスも確認できます。募集中なのか、どういう状態で掲載されているのか、そういった情報は開示してもらわなければいけないんです。

それから、SUUMOとかホームズ、アットホームズ、投資物件なら楽待とか、そういったポータルサイトにちゃんと登録されているかどうかもチェックするべきですね。今はほとんどの物件がそういうところに載せて売却活動するのが当たり前になっています。

「これって囲い込みかな？」と思ったら、担当者に「どこに登録されているの？」と確認した方がいいと思います。見に行くことができますから。

さらに、セカンドオピニオンとして別の不動産会社に相談してみるのもいいかもしれません。その会社から問い合わせてもらうと、状況がわかりますよね。「申し込みあります」って言われているのに、オーナーに申し込みの話が全然来ていないとなれば、これは明らかに囲い込みです。

その場合は、売買の媒介契約の期間満了まで待って、別の会社に依頼し直すことができます。信用できない会社とは契約を切り替えることも可能なんです。

レインズでは、売主が自身の物件の登録状況を確認できるようになっています。これまでもステータスのチェックはできましたが、2025年からはより罰則規定がより厳しくなるようです。

具体的には、レインズに載っているステータスと実際の状況が違う場合、処分の対象になったり、免許権者から何らかの処分を受けたりする可能性が出てきます。かなりメディアでも取り上げられていて、NHKなども報道していました。

ただ、規制だけでは根本的な解決にはならないと思います。手数料の自由化など、業界全体の構造的な問題に取り組まないと、なかなか改善は難しいでしょうね。

まず、情報の開示が少ない業者ですね。ホームページの情報が少なかったり、担当者の写真が出ていなかったり。そういう会社は要注意だと思います。何か悪いことをしていると、なかなか情報を表に出したがらない傾向がありますから。

確かに大手不動産会社でもやっているところがありますが、それは一部だと思います。やはり中小零細の方が、しっかりとした取引をしないケースが多いですね。

特に投資マンションやワンルームマンション、区分マンションなど、比較的価格帯が低い物件では、手数料の問題が出てきます。

3%+6万円という手数料は一律なので、1億円の物件を扱えば306万円もらえますが、1,000万円の物件だと36万円しかもらえない。当然、両手を狙いたくなってしまうわけです。うちはそういうことはやっていませんが、業界の実態としてはそういう部分があります。

まず、消費者の方が不動産を売ることに関する知識が圧倒的に不足していることです。買うときは皆さんプロみたいに色々比べて検討しますよね。でも、売るときは比較検討することが少ない。そもそもその習慣がないというか、慣れていないので、騙されやすくなってしまう。これは不動産に限らず言えることだと思います。

その他に問題なのは、極端に安く売らせようとする業者の存在です。例えば、2,000万円で売れる物件を1,000万円で売らせようとする。

だからこそ、売主ももっと売却に関することや、物件の価格を相場を把握しておくなど、勉強をするべきだと思います。