ワンルーム投資コラム

投資マンションの売却活動とは何をするのか?

具体的な営業活動を知っておきましょう

現状の日本においては、投資マンションを売却する場合、不動産会社か仲介に入って、買主を探すために様々な「営業活動」を行うことになります。
不動産会社に任せたら、すくに売れるような価格の物件ならよいのですが、そうてはない場合も多いです。
指示を出したり、相談したりするにも、「不動産会社か何をしているのか」をある程度把握しておく必要かあります。
そのため、不動産会社の活動を理解するのは、オーナーさまにとっても重要なポイントになるのてす。
では具体的に「営業活動」とはどのような内容なのでしょうか。詳しく説明いたします。

 

 

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レインズへの登録

不動産会社か投資マンションの売却の依頼を受けて、最初にするのは「物件の情報を知ってもらう」ための活動てす。
売却成功のポイントは、「てきるたけ多くの方に、また、できるたけ質の高い購入希望者に、物件の情報を知ってもらう」ことに尽きる一と言っても過言てはありません。
不動産会社は、ますは媒介契約にもとづき、レインズに情報を登録します。
レインスは”Real Estate Information Network System”の略称で、不動産流通機構が運営するネットワークシステムです。
このレインズには、全国の不動産会社が加入しているため、数多くの購入検討者を探すことができます。
不動産会社しか登録や検索ができないネットワークシステムになります。
これは山登りをするために靴を履くような、大前提と言うのも妙な気がするくらい、物件売買では当たり前のことです。
媒介契約書に基づいて、レインズ(指定流通機構)という国土交通省指定の、ネットワークに物件の情報を登録し公開します。
このレインズには、ほぼすべての会社が加入しているため、数多くの購入客を一斉に探すことができます。
登録完了すると証明書が発行されますので、確認をしてください。

物件サイトへの掲載

レインズは、不動産流通機構の会員である不動産会社が閲覧できるシステムです。
そのため、一般の購入検討者が直接情報を見ることはできません。
そこで、「スーモ」「アットホーム」「楽待」といった物件情報サイトから、
購人検討者が直接情報を調べられるように、依頼を受けた物件の情報を掲載します。
人気のエリアや、高利回りの物件は、常に複数の購入希望者が物件を検索していたます。
また、購入条件を事前に登録しておき、物件が新規登録された際に
自動で通知されたりする設定になっていることも多いです。
ポータルサイトに登録して、約1週間が反響のピークになります。

ポステイングやチラシ広告による営業活動

多くのお客様に物件の情報を知ってもらうために、DMやチラシ広告などを定期的に行います。
購入を検討中のお客様は、様々なルートで情報を収集している場合が多く、こういった紙媒体の広告は
現在も非常に有効な手段です。定期的に実施している不動産会社もあります。

 

既存のお客様、セミナー参加者、紹介客への営業

投資物件の購入を検討されている方の多くは、「○○(地域)の△△万円くらいのワンルームマンション」と
いったように、ある程度のターゲットを想定されています。
そこで、物件購入セミナーを開催し、参加された方にご希望や購入動機を伺い、それに合った物件の売却依頼があったらご提案する。

あらかじめ「こんな物件がほしい」というご希望をヒアリングしていた既存のお客さまや、お客さまからご紹介を受けた方に、「伺っていた条件に近い物件の売却依頼を受けたのですが、いかがですか?」とご提案する。
といった営業活動を行います。いわば”攻めの営業”です。
物件の情報を掲載し、不動産会社や一般の購入検討者から、直接問い合わせが入ることを待つ”待ちの営業”は、どんな不動産会社でもやっていることです。対して、投資用マンション仲介に特化した不動産会社は、このような活動も行っています。
情報掲載は、言ってしまえば誰にでもできることです。不動産会社の営業力は、「資金力があり高く購入できる既存顧客」と「新たに物件を買おうと思っている新規顧客」
をどれだけ多く抱えているか、また、日々変化するお客さまのニーズを把握して、依頼を受けたときに迅速にマッチングできるか一といった部分に現れます。
これらが、不動産会社の実施する、主な営業活動です。
他にも、会社独自のサービスや、ネットワークを使った活動もあります。
また、物件が売りに出ていることをある程度知ってもらうのは必要不可欠ですが、どれだけ営業活動をしても反響が少なかったり、
申込みが入ったものの成約まで至らなかったりすることもあります。
その場合は、営業活動の方法はもちろん、販売価格を見直す必要があるでしょう。
物件の適切な価格を見極めたり、場合によってはリフォームや家賃保証の解除がプラスになるようなら、それらの選択肢を提案できる専門的な能力も、「営業力」に含まれると言えます。
とはいえ、明らかにお買い得な物件は、レインズや物件サイトに掲載するだけですぐに売れていくというのが正直なところです。
逆に言うと、ほとんどの物件は、明らかに価格が高すぎるものを除くと、どれも投資家から見れば「損はしないけど、そこまでお得でもない」レベルの一長一短なものばかりなのです。
また、だからこそ、ちょっとした条件の変更や、「信頼できる担当者から買いたい」といった不動産会社と顧客とのつながりが、決め手になることも多いです。
この「決め手」を見つけるためには、オーナーさまもすべてを不動産会社に任せきりにしないことが大切です。
気になったことがあれば遠慮なさらずに、担当者に営業活動の報告を求めてください。
オーナーさまに、効果的な売却活動を常に模索する行動力、場合によっては不動産会社を変えることも検討できるような知識と交渉力、決断力があれば、よりよい取引が期待できます。

コラム監修者

伊藤幸弘

資格:宅地建物取引主任者・賃貸不動産経営管理士・ファイナンシャル・プランニング技能士・競売不動産取扱主任者
書籍:『投資ワンルームマンションをはじめて売却する方に必ず読んでほしい成功法則』
プロフィール:2002年から中古投資マンションを専門に取引を行う。
2014年より株式会社TOCHU(とうちゅう)を設立し現在にいたる。


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    株式会社TOCHU(とうちゅう) 代表取締役の伊藤の投資マンション業界をより良いものにしたいというメッセージも込めています。
    今後、どこかのタイミングで売却する可能性がある方はご覧ください。

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