ワンルーム投資コラム

投資ワンルームマンションが売れない?
査定額の高い会社に依頼をしてもダメな理由

悩むビジネスマン

査定価格が高いだけで信用してしまう

一般的に投資ワンルームマンションの売却をする時に、一括査定サイトなど複数の業者に査定に出し、1番高い査定価格の業者に安易に依頼を出すことが多いです。
しかし、査定金額の順番は、業者の信頼度の順番ではありません。

「一番高い査定をしてくれた不動産会社に媒介依頼をしたのに、なかなか売れなくて困っている。」このようなご相談が非常に多く寄せられます。
なぜなのでしょうか?
もちろんご所有の投資ワンルームマンションであれば、思い入れが強くなるのは当然です。
一番高く売りたい、売れるはずだと思うのも当たり前でしょう。
そのためには・・・と考えるお気持ちもよくわかります。
しかし、その選択肢と比較検討をせずに、「一番高い査定額を提示してくれたから、この業者にお願いしよう」と考えるべきではありません。
その理由をお伝えします。

業者が査定価格を高くする理由

私たちがお客様に行った聞き取りアンケートでは、査定価格が依頼先を決める大きな要因になっているのですが、特に近年は査定金額と信頼度が比例しない印象です。
その理由として、インターネットの一括査定サイトで比較が容易になったことが挙げられます。
査定サイトを運営している会社としては、多くの不動産業者に情報を供給するほど、紹介手数料につながり、利益が発生します。
よって、可能な限り多くの業者へ査定依頼を推奨してきます。
そのため不動産業者は、常に3社から6社、多い時で10社ほどの競争にさらされています。
その結果として、実現の可能性が低いという自覚があっても、
「まず査定価格で勝たなければ、選ばれない」
「依頼を受けてから価格の値下げ交渉をすればいい、最悪は売れなくてもしかたない」
と考える業者がどうしても増えてしまうのです。
さらに、業者によっては媒介件数をノルマとして社員に課して、評価の対象にしている会社も少なくありません。
ここがポイントです。
ノルマが厳しく、モラルも低い業者の場合、営業担当者も「相場より高くてもいいので、とりあえず売却の依頼は受けよう」と考え、
風呂敷を広げても不思議ではありません。
また、そうすることを社員に推奨する会社も残念ながら存在します。
オーナーさまには「オーナーチェンジを希望している具体的な買主がいます。
高値でチャレンジをさせてください、可能性があります。」
「今弊社に依頼をしていただければ優先的に高値で購入する買主を紹介させていただきます。」
などと伝え、依頼を受けるように指導することもあるようです。

オーナー様としても、複数の業者の査定を受けることで比較ができ、一定の理があるのですが、このような事情から、高い査定額が出ても、ぬか喜びは禁物なのです。
高めの査定額がでたら、根拠がシッカリしているのかを確かめてください。
根拠として買主を上げるならば、
・いつまでに買主の手応えを確認してもらえるのか
・その手応えが悪い場合は、募集価格を下げるべきというう認識なのか
を確認するとよいでしょう。
仮に高額査定の業者に専任媒介で依頼するとしても、価格の値下げ交渉が大きい場合は、一般媒介に切り替える条件を出しておくのも、有効かもしれません。
高額で成約できない場合は、低い査定額を出した業者と、一般媒介契約で競わせた方がいいと思います。
「弊社がこれだけ高額で買う心当たりの買主がいるのに、一般で競わせるようなことをするのですが?」
などとゴネてくるようであれば、まず信頼できない業者と判断しても差し支えありません。

売却価格が高くて売れない、値下げを待つ業者

もう一つの業界の実情をお伝えします。
高い査定金額で依頼を受けて、その先の展開を狙っている悪い業者も存在します。
売れる根拠がない高額査定を出したところで、相場よりも高い売却依頼を受けても成約できない。
結局は高く査定をした業者が損をするのではないか・・・と思われるかともいるかもしれません。
しかし、そんなことはないのです。
そこには売主としての、微妙な心理状態が関係してきます。
媒介契約を締結して、具体的な申し込みがないと、成約にならないためオーナーさまが諦めたり、
あるいは、業者からの説得(値下げ交渉)を受けたりして、大幅な値下げをした価格で成約となるケースが少なくありません。
高めの査定価格を出す時点で、「高額で依頼を受けても売れなければ、オーナーさまが価格を下げるから待てばいい」
このような展開を視野に入れている業者も少なからずいます。
業者がこの展開を戦略的に狙っていたとしても、売主の立場ですと、
「そもそも他社よりも査定価格が高かったのだから、成約できなくても仕方ない」
「いまさら他社に相談すのは、スイッチング・コストが高く面倒だ」などと感じ、元の業者のままでいいか・・・と考えてしまいがちです。
しかし、そのような業者に任せるぐらいならば、信頼できる業者に最初から依頼をした方がいいのは自明の理です。
仮に最終的な成約価格が同じくらいだとしても、満足度の高い取引になるのです。
そこから、誠実な関係ができるので、長く良いお付き合いができるでしょう。
ですから、不動産会社を決める際には、査定価格のみを判断材料にしないように気を付けてください。

信頼できる業者とは

信頼に足る不動産会社は、無理な高い査定を出してまで、依頼を欲しがることはありません。
また、仮に高額で買ってくれそうな顧客の心当たりが具体的にある場合は、可能性があるギリギリの高値を提案し、「正直ベース」で迅速に交渉します。
そして、交渉がうまくいかなかったとしても、その結果をすぐに報告します。
特に投資ワンルームマンションの場合は、実需とファミリーマンションと比べて足が速く、買主の回答がすぐに得られます。
オーナーさまの心が、売れないことで折れて、価格を下げるまで、無駄な時間を浪費するようなことは絶対にしません。
以上のような理由で、査定額が高いだけで、依頼した後に期待した動きがほとんどない業者は、いくら時間をかけてもよい結果は期待できません。
「投資マンションが売れない」無駄にオーナーさまだけが、消耗する心理戦に付き合わされないためには、不動産会社や営業担当者を見る目を持つしかありません。

コラム監修者

伊藤幸弘

資格:宅地建物取引主任者・賃貸不動産経営管理士・ファイナンシャル・プランニング技能士・競売不動産取扱主任者
書籍:『投資ワンルームマンションをはじめて売却する方に必ず読んでほしい成功法則』
プロフィール:2002年から中古投資マンションを専門に取引を行う。
2014年より株式会社TOCHU(とうちゅう)を設立し現在にいたる。


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