ワンルームマンション売却の前に、必ず知っておくべき媒介契約の種類

媒介契約とは、簡単に言うと売主が不動産会社に物件を売ることを依頼する、その取り決めを書面にしたものです。いくらで売るのか、いつまでその依頼をするのかといった具体的な内容を決めて、後々トラブルにならないようにするための大事な契約書類なんです。

媒介契約があることで、不動産会社は正式に売却活動ができるようになります。

媒介契約を締結する際、売主は媒介契約書の金額、期間について必ず確認するようにしてください。というのも、残念ながら悪質な業者の中には、口頭では2,000万円で売却すると言っておきながら、実際の契約書には1,900万円と記載してあるようなケースもあるんです。

最近は電子契約も増えてきていますから、データをしっかり読んで内容を確認する必要があります。それと同時に、契約書類はちゃんと保管しておくことも重要です。「サインしたけど、どこにしまったか分からない」「データが見つからない」となると、どんな契約を結んだのか分からなくなってしまいますからね。これは売主にとって非常にリスクの高い状況になってしまいます。

解説のとおり、媒介契約には3つの種類があります。専属専任媒介、専任媒介、一般媒介の3種類です。それぞれ特徴があって、専属専任媒介の場合は、売主が依頼をした不動産会社1社だけが買主を探すことができます。

専任媒介になると、不動産会社は1社だけですが、売主自身で買主を探すこともできます。そして一般媒介は、もうなんでもありという感じで、複数の不動産会社に依頼することもできますし、売主自身で買主を探すこともできます。

売主の置かれている状況によって、どの媒介契約がよいかというのは変わりますが、不動産の売買に慣れていない方が一般媒介を選ぶと、思わぬトラブルに巻き込まれる可能性もあります。例えば、ある会社と話が進んでいるところに、後発の業者が「もっと高い金額で決まるかもしれないから待ってください」と言ってきて、商談をストップさせるのですが、実際にはそんな話はなく、売却が長期化してしまうと言った事例もあります。

また、一般媒介の場合、複数の会社に依頼していても、最終的に契約できるのは1社だけなんです。そうすると、他の会社は手数料が入らないことになりますから、「先に言ったのはうちなので、うちに回してください」とか「売却代金をあと10万円上乗せするから、うちと契約してください」といった形で、最後の交渉のところでこじれるケースも結構あるようです。

例えば、年に1・2回不動産売買をしているような方なら一般媒介でも問題ないと思うんですが、人生で1・2回しか不動産を売らないという方は、専任媒介か専属専任媒介で不動産会社を1社に決めて任せた方が負担が少なくて済むでしょう。

また、当社でデータを集計してみると、専任媒介と一般媒介では成約率が10倍も違うんです。専任媒介の方が圧倒的に成約率が高い。なぜかというと、営業活動にはかなりのコストがかかるんですよ。営業担当者の人件費もかかるし、成果を出さないといけない。だから、専任媒介でないと本腰を入れて動けないというのが実情なんです。

おすすめの媒介契約の締結の進め方としては、まず金額を決めるときに、その金額の根拠をしっかり確認することが大切です。それと同時に、その金額でどういう営業手法を取っていくのか、その先の展開についても不動産会社としっかり話し合っておくべきです。

例えば、見込み客に直接アプローチしていくのか、レインズ（不動産業者間の物件情報交換サイト）やポータルサイトに掲載して申し込みを募るのか、営業手法は色々あるんです。これらの提案があるかないかは非常に重要で、必ず確認した方がいいポイントです。

また、媒介契約を結ぶ際には、価格改定の計画も立てておくといいですね。最初は少し高めの価格で出してみて、2カ月目にはここまで下げてみようとか、そういった具体的な戦略を立てて置きましょう。

媒介契約したからといって、その会社で必ず売らなければいけないわけではありません。3カ月間任せてみても結果が出なかった場合は、他の会社に依頼を変更することもアリだと思います。結局は成功報酬型の契約なので、結果を出せなかった会社を変更するのは当然の判断でしょう。

当社は投資マンション専門の会社のため、投資家や投資物件を扱う不動産会社とたくさんの取引があります。売却のご相談があった場合は、まずは専任媒介で任せていただき、購入の見込み客にしっかりアプローチさせていただき、ときには入札形式でより高い価格で売却できるように動きます。

ただし、もし専任媒介で結果が出なかった場合は、価格を見直すのか、あるいは一般媒介に切り替えて他社にも依頼するのか、売主の自由な判断にお任せしています。強制はしませんね。

最初から一般媒介でやりたいという方がいれば、もちろん一般媒介でお引き受けします。ただし、その場合は一般媒介のデメリットについてもしっかりとお伝えした上で、売主に選んでいただくようにしています。

実は業界でよく言われる言葉があるんです。「専任を制する者が仲介を制する」というんですね。これは本当にその通りで、売主が信頼して任せられる会社を見定められれば、売却は成功すると言っても過言ではありません。

要注意なのは、「今、専任媒介で契約してくれたら、優先的にいい金額で買える方に当たりますから」とか「今決めないとダメです」といった形で急かしてくる営業です。こういった営業方法は疑った方がいいですね。

例えば、本当に良い買主がいるのであれば、別に専任媒介にこだわる必要はないはずなんです。一般媒介でもすぐに売れるわけですから。ただ、残念ながら、大手不動産会社も中小企業も関係なく、営業社員の月間目標として「何件専任媒介を取ってこい」というノルマが設定されています。

それともう一つ要注意なのが、他社の誹謗中傷をしてくる業者です。「あの会社は全く売れない」とか「反社会的勢力との関係がある」とか、あることないこと言ってくる。これは完全にNGな業者です。そういった営業をしてくる時点で、その会社とはお付き合いしない方がいいですね。

もし契約を急かされても、その場でサインする必要は全くありません。「一度持ち帰って検討させてください」と言って、内容をしっかり確認することをおすすめします。それすら「ダメです」と言う業者さんは、もう明らかに怪しいと思った方がいいです。そういう会社は、社内で「その場で契約を取れないと成立しない」というような指導をしている可能性が高く、非常に危険な業者だと考えられます。

媒介契約を結んだ後も、不動産会社に任せきりでは簡単に売却できないかもしれません。

最低限、買主からの質問には迅速に対応できるようにしておくことが重要です。例えば「室内の水漏れ履歴はありますか？」とか「入居者さんは何回更新されていますか？」といった質問に対して、すぐに回答できるように情報を整えておく必要があります。

なぜかというと、買主は通常、複数の物件を検討しているんです。質問への回答が遅れると、他の物件に興味が移ってしまう可能性が高くなります。ですから、不動産会社からの連絡にはできるだけ早く対応することが大切です。これは売却を成功させるための重要なポイントの一つだと考えています。