投資用不動産の高値売却を実現する方法と「売り時」の見極め方

投資用の不動産は、一般的な物件と同様に築年数の経過とともに資産価値は変動し、市場のトレンドによって売却のしやすさも大きく変わってきます。

そのため、高値で売却するには、売り時を見極めることが大切です。

投資用不動産を高値で売却するためのタイミングの見極め方から、具体的な売却手順、税金対策まで、実務に基づいた具体的なノウハウを紹介します。

投資用不動産の売却に適した「売り時」

投資用不動産をなるべく高く売却するには「売り時」の見極めが大切です。

売却に影響を与えるのが「市場のトレンド」と「築年数」です。投資用不動産は、保有期間が長いほど家賃総収入は増えますが、一般的に築年数が古くなるほど資産価値が低下します。

さらに市場の需要が高い状況でなければ、資産価値が高くてもスムーズに売却できないことも多いです。

そこで投資用不動産の売却を検討しているオーナーは、この章で解説する2つのポイントを抑えた上で売り時を見極めることが大切だといえます。

市場トレンドが上向きの状態

投資用不動産を高く売るには、市場トレンドが上向きであることが重要です。

たとえば、不動産価格が上昇していると、買主は「さらに値上がりする前に購入したい」と考え、購入意欲が高まります。その結果、競争が生まれ、売主にとって有利な価格で売却しやすくなります。特に、再開発などで人口の流入が期待できるエリアでは、立地の良い不動産ほど価格が高騰しやすくなります。

一方で、不動産市場のトレンドが下向きになると、買主は「もう少し待てば安く買えるかもしれない」と考え、購入を控えるようになります。見つかった場合でも値下げ交渉を受けることが多く、結果的に希望する価格よりも低い金額での売却を余儀なくされる場合があります。

そのため、投資用不動産を高く売るなら、トレンドが上向きの状態を狙うのがいいのですが、市場トレンドが上向きの状態は、売却が最も難しい状態にもなり得ます。

なぜなら、上昇トレンドのときには、売主側も「もう少し待てばもっと高く売れるかもしれない」と考え、売り時を迷ってしまうためです。

投資の世界には「頭と尻尾はくれてやれ」という格言があり、底値で買って最高値で売り抜くことにこだわらず、中央値に近い価格で購入し、売却するのが理想とされています。

投資用不動産を高値で売却するためには市場トレンドが上向いている状況で販売をスタートし、その上で契約価格を現実的なラインで設定することが大切だといえます。

築年数を考慮した売却時期の選択

不動産は築年数が浅いほど資産価値が高く、高値で売却できます。

公益財団法人東日本不動産流通機構が公開しているデータによると、中古マンションの成約価格は次のようになっています。

参考：首都圏中古マンション・中古戸建住宅地域別・築年帯別成約状況【2021年01～03月】│公益財団法人東日本不動産流通機構

このように建物の築年数が古くなるごとに、価値も年々減少する可能性が高いといえます。

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投資用不動産の売却手順

投資用不動産を売却するためには、売却スタートから完了までのステップを正しく理解しておく必要があります。

不動産の所有者として用意しなければならない書類も多いことから、この章で解説するステップを参考にしてください。

1. 査定を受けて適正価格を把握する
2. 仲介を依頼する不動産会社の選定
3. 内覧対応
4. 買主との交渉
5. 売買契約

1.査定を受けて適正価格を把握する

不動産売却のスタートは、不動産会社への査定依頼です。

投資用不動産は居住用とは違い、購入者は物件に住むわけではありません。そのため投資に特化した査定をする必要がありますが、収益還元法で計算するのが一般的です。

収益還元法は年間の純利益を利回りで割り戻して算出する方法で、計算式が分かっていればオーナー自ら算出することも可能です。

たとえば1年間の家賃収入が120万円で諸経費が30万円の場合、純利益は90万円となります。

この不動産を利回り3%で運用している場合は90万円÷3%＝3,000万円となり、5%であれば1,800万円です。

このようにどのくらいの利回りが想定できるのかで査定額は大きく変わることから、運用している利回りだけでなく将来の予測を踏まえて還元利回りを設定する必要があります。

そのため査定は必ず複数の不動産会社に依頼し、査定額の平均額をベースに売却価格を決定することをおすすめします。

2.仲介を依頼する不動産会社の選定

投資用物件を売却する場合は、不動産会社選びが重要です。

査定額が高いだけでなく投資用不動産の取扱実績が多く販売ネットワーク、サポート体制がチェックできることを確認しましょう。また投資用不動産の買い手は投資家であるため価格交渉を受けることが多く、担当者の営業力や交渉力も重要なポイントです。

このことからも査定額と会社の体制、担当者の人柄や実力などを総合的に判断し依頼する会社を決める必要があります。

3.内覧対応

不動産会社が決まるとポータルサイトや紙媒体を使って物件を公開し、買い手を募集します。物件の公開や問い合わせは不動産会社が対応します。「内覧したい」の問い合わせは注視する必要があります。

内覧は具体的に購入の意思がある買い手が依頼するステップとなるため、内覧の結果が良ければそのまま購入申込書が提出されることも珍しくないからです。

そのため内覧の問い合わせがあったタイミングでどのような説明をするのかを事前に担当者と打ち合わせし、アピールできるポイントをまとめておくことが重要です。

なお、内覧は買い手が投資用不動産として魅力があるかどうかをチェックするステップであることから、主に次のような準備をしておくことが大切です。

• 正確なレントロールの準備
• 共用部分や敷地の清掃
• スーパーや病院、駅、小学校までの距離
• ハザードマップの該当有無
• 騒音や塵埃を発生する施設の有無
• 競合物件の位置と家賃

4.買主との交渉

内覧が終了すると買主は購入するかどうかの判断をすることになりますが、「この金額、条件であれば買います」という交渉を受けることがあります。

基本的にこうした買主との価格交渉は不動産会社の担当者が行いますが、売主が1円でも高く売りたいように買主は1円でも安く買うことを希望します。

そのため価格交渉を受ける前提の販売価格で公開し、その上で価格交渉の最低ラインを事前に決めておくことで交渉がスムーズに進む可能性が高くなります。

ただし競合物件の有無や周辺状況によっては価格交渉なしで交渉することも可能であることから、営業担当とは細かく打ち合わせすることをおすすめします。

交渉内容は価格だけでなく引き渡し時期や火災保険の更新など、運営に関わる内容もあります。

双方が納得するラインを提案するのも不動産会社の仕事ですが、オーナーとして妥協できるラインを決めておくこともポイントといえます。

5.売買契約

買主との交渉がまとまれば売買契約を締結します。

不動産の売買契約は「売買契約書」と「重要事項説明書」「物件状況確認書」に双方が署名押印することで締結することができ、不動産会社が用意します。

まず宅地建物取引士が重要事項説明書を読み上げ、次に売買契約書の内容を売主と買主が確認することで合意に至ります。

物件状況確認書には売主として知っている情報が記載されており、事件や事故があればこの書類に記載する必要があります。

万が一不動産会社や買主に虚偽報告をした場合は損害賠償を請求されることがありますので、ありのままの情報を記載することが大切です。

重要事項説明書と契約書、物件状況確認書の確認と署名捺印、決済日の確認ができれば契約は完了となり、全体で2時間程度かかることが多いです。

なお、契約書の原本が必要な場合は印紙が必要となり、売買契約によって印紙代は変動します。

これ以外にも決済日には権利証書や登記識別情報通知が必要になるため、あらかじめ不動産会社に必要書類や費用を確認しておくことをおすすめします。

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投資用不動産を高く売るための方法

投資用不動産は居住用物件よりもターゲット層が狭い上に、物件の状況や取得期間、依頼する不動産会社の販売力など様々な要因が影響します。

そのため不動産を高く売り手残り額を可能な限り増やすためのコツを抑えておくことが、重要といえます。

賃貸中物件としての売却を検討

投資用不動産は入居者がいると賃料収入が既に担保されていることから、空室物件より高く売れる可能性があります。

またオーナーチェンジの場合は借主の許可は必要なく、退去を依頼することもないためスピーディーに売却することも可能です。

そのため入居者がいる状態で売却することで高値売却できる可能性があるといえますが、その一方で内覧がしにくいなどデメリットがあることも知っておく必要があります。

また、高い賃料の入居者がいる状態であれば、より売買代金は高くなる可能性が高まります。入居者との契約更新のタイミングや次の入居者の契約の際に、賃料を値上げすることも効果的です。

長期譲渡所得を考慮した売却計画

不動産を購入して売却する場合、発生した利益に対して税金がかかります。

譲渡所得税と呼ばれるこの税金は所有期間によって税率が異なり、所有期間が5年以内の場合は長期譲渡所得の39.63%となりますが、5年を超えると短期譲渡所得となり20.315%まで軽減できます。

たとえば売却価格が5,000万円で課税額が4,000万円となった場合、長期譲渡所得では約1,585万円が譲渡所得税となりますが、短期譲渡所得が適用されれば約813万円です。

このように、手残り額を増やすという点で取得時期が5年超のタイミングで売却することも大切だといえます。

専門性の高い不動産会社に仲介を依頼する

投資用不動産を売るときは、投資用不動産の実績が多い不動産会社に依頼することが重要なポイントとなります。

投資用不動産に強い不動産会社は投資用物件の販売についてノウハウがあり、多くの投資家とネットワークが構築されているからです。

さらに市場分析力と提案力があるので販売価格や価格交渉の相談にも乗りやすく、安心して売却を任せられます。

このように、投資用不動産を高く売却するのであれば専門性の高い不動産会社を選ぶことが重要だといえます。