物上げ不動産業者とは！？ 注意すべき物上げ業者の特徴について

「物上げ」という言葉を聞いたことのある方もいらっしゃるかもしれません。一般の消費者にはなかなか馴染みのない物上げですが、正しい情報をもとに取引をすれば、さまざまなメリットもあります。今回は物上げ業者を介した取引のメリットや注意点を解説します。

物上げ業者とは

物上げ（ぶつあげ）とは、建物を仕入れて売物件として案件化することを指す業界用語です。なお、土地を仕入れて案件化する場合は「地上げ」と言います。以下では、物上げ業者の特徴を紹介します。

売情報の取り扱いに特化

不動産の売買にはさまざまなジャンルと手法が存在します。物上げ業者は、その中でも売主の物件情報を集めることに特化したビジネスモデルを採用しています。物件の売主と再販業者等のあいだで売買契約を媒介することを業務としており、買主を新規で探したり、ローンを斡旋したり、といったことは基本的に行いません。

購入者はリピーターが主

物上げ業者の顧客は、再販業者や個人投資家など、豊富な資金を持ち、物件をたびたび購入するリピーターが中心です。物件への申し込みがない場合は、レインズなどに物件情報を掲載し、客付けの問い合わせを待つことが多いです。

買取はしない

基本的に、物上げ業者が物件を買い取り、転売することはありません。1つの物件から大きな利益を上げるのではなく、多数の物件を取り扱い、そこから仲介料を得るというビジネスモデルを築いているのです。物件1件あたりの利益は少ないものの、在庫を持たないために物上げ業者のリスクを抑えることができます。物上げ業者にとってのKPIは、物件成約数なのです。

物上げ業者というのはどういった不動産会社？

(株)TOCHU
代表取締役伊藤幸弘

かくいう当社も物上げ業者と呼ばれています。私たちは自分から物上げと名乗ってるわけじゃないんですが、「ワンルームマンションの物上げで有名ですよね」と言われることは多いですね。「物上げやってるって聞いたんで電話しました」とか「物件紹介してください」みたいな電話をもらうこともありますね。

物上げというのは、物件を上げてくる、つまり物件化（売り物件化）するということで物上げと呼ばれているんです。土地を上げてくるのが地上げで、地上げ屋さんというのがありますよね。それと同じように、物件化してくるから物上げと業界で呼ばれています。

物上げ業者の仕事としては、例えばマンションであれば、それを売り物件にするという行為をする会社のことです。メインの仕事は物件として媒介契約を獲得すること、それが第一の仕事ですね。

正直に言うと、物上げ業者ってイメージはあまり良くないんです。なぜかというと、なかには訪問営業で強引に物件化させてみたり、電話営業で情報弱者に猛烈にプッシュして、安く売らせて買い叩くというようなパターンが多くて、それがイメージを悪くしているんです。

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物上げ業者に売買を依頼するメリット

精度の高い価格査定

物件種別やエリアを絞ってビジネスを展開する物上げ業者が多く、ターゲットとするジャンルの物件については豊富な事例情報を持っています。このため、一般的な総合不動産流通と比較して、査定で提示する価格の精度が高いことがメリットです。

成約までの時間が短い

前述の通り、物上げ業者は買主を新たに集客するところから始めるプル営業ではなく、リピーターを中心とするビジネスモデルを採用しています。リピーター顧客に対して積極的に物件を紹介し、成約までがスピーディであることも、物上げ業者を介した取引のメリットです。

物上げ業者の集客方法

ダイレクトメール

ターゲットとなる物件宛にダイレクトメールを発送して、見込み顧客を獲得する手法です。どのような物件に発送するかというリストの作成が成否を決める鍵となります。たとえば法務局で所有者事項を購入する物上げ業者もいれば、リスト作成から発送まで、すべてを外注する業者もいます。

飛び込み営業

言葉通り、所有者の個人宅や不動産業者にアポイントなしで訪問し、売物件の情報を収集する手法です。ただし、手当たり次第に訪問を繰り返しても成果が上がる見込みは低いため、事前にしっかりと下調べをして、情報を持っていそうなターゲットを絞り込みます。

チラシ投函

ダイレクトメールに類似した手法ですが、こちらはターゲットとなる物件の郵便受けなどにチラシを投函します。業者の従業員がチラシをコピーし投函作業を行えば、コストを抑えて配布することが可能です。

電話営業

投資用のマンションやアパートのオーナーに対して電話で営業をかける手法も広く活用されています。物件の購入時にも電話営業で契約をしたというオーナーなどは、売却の物上げについても抵抗感が少なく、集客に成功することもあります。

紹介

過去の顧客や取引先の不動産会社、弁護士や税理士などから、売却を検討しているお客様を紹介してもらえることもあります。紹介料を支払うケースもありますが、売却の意向を持つお客様であることが前提のため、物上げ業者にとっては有益なチャネルです。

一括査定サイト

Web上の査定サイトを経由して、物上げ業者に顧客からの問い合わせが届くこともあります。複数社と競合することや、ただ査定価格を知りたかっただけという売却意向のない問い合わせも多いため、物上げ業者にとって案件化できる確度の高いチャネルというわけではありません。

物上げ業者のホームページ

物上げ業者がホームページで自社の情報を発信していることもあります。サイト経由で売主が問い合わせをできるようになっていることがほとんどです。売却の意向があることが前提となるため、成約となる確率も高いチャネルです。ただし、サイト上のコンテンツの質が低ければ、業者のサイトが売主の目にとまる確率は下がります。

外部業者によるマーケティング

営業対象となる見込み顧客のリストを外部業者から購入し、訪問やダイレクトメールでアプローチする手法です。相続登記や空室データといったリストを購入するケースが多いようです。

任意売却物件の情報収集

金融機関・債権回収業者とコネクションを持つ物上げ業者も多く存在します。このようなコネクションを活かして、債務に問題が発生した売主の情報を入手し、営業活動を展開するのです。

物上げ業者の集客方法。TOCHU社のケースは？

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代表取締役伊藤幸弘

物上げ業者の集客方法として一番メジャーなのは電話営業です。しかし、最近では電話営業はかなり減ってきているのではないでしょうか。なかには違法な名簿というか、流出したような名簿に架電している業者もいるようですが、基本的にはそういう名簿は使えないですよね。そのほかには訪問営業や、郵送によるダイレクトメールなどで集客する会社もあります。

当社の場合は、Webからの問い合わせがほとんどですね。一括査定サイトを使ったり、自社のオウンドメディアによる集客などです。

物上げ業者のイメージが悪くなってしまう原因の一つに、行き過ぎた営業活動があるんです。例えば、いきなり飛び込みで「お持ちの物件売りませんか」とアプローチする。あとはダイレクトメールもそうですね。値段が書いてあったりして「あなたの物件はいくらです。売りませんか」というようなDMですね。これ、もらった方はびっくりしますよね。「査定してくれなんて言ってないし･･･」って。

当社の場合は、Webからの問い合わせがメインで、あとは以前連絡を取り合った方に対して「その後どうですか」という電話営業はしますけれども、しつこい営業は一切しません。それと、他の業者から物件を紹介してもらって、当社が買い取っていくという活動もあります。これも物上げの一種になるのかもしれませんね。仕入れ営業というんですかね。一般のお客さんからじゃなくて、業者さんから仕入れるというようなこともやっています。

注意すべき物上げ業者の特徴

物上げ業者に限ったことではありませんが、やはり悪徳な業者も存在します。以下では、注意すべき物上げ業者の特徴をご紹介します。

情報を公開していない

自社のホームページに、企業情報や物件情報を掲載していない業者は要注意です。企業情報や社員紹介、物件情報は、ユーザーに安心感を与えるためのコンテンツです。こうした情報を掲載していないのは、そもそもユーザーへの配慮に欠ける業者である可能性があるのです。企業としての姿勢が現れるコンテンツだけに、有無や内容はしっかりチェックしましょう。

極端に高額な査定価格を提示される

営業の初期段階に非常に高額な査定価格を提示する業者も中には存在しますが、とにかく媒介契約までこぎつけて売物件の情報を手に入れ、締結後に値下げ交渉を行おうと考えているパターンもよくあります。他社や相場価格と比較して、極端に高い査定価格を提示される場合は注意しましょう。

営業が威圧的な態度を取る

強引な営業を行い、顧客が断りづらい状況を作り出すような業者も、残念ながら存在します。物件の売買のような大きな取引は、信頼できる相手でなければ進めるべきではありません。

良い物上げ業者・悪い物上げ業者の違い

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代表取締役伊藤幸弘

良い業者と悪い業者の決定的な違いは、高い値段で売買をする気があるかどうかなんです。物上げで言うと、ユーザーの利益を第一に考えていると、相場の中でいかに高く売り買いができるかというのを追求しなきゃいけないんですけど、一部の業者は、自社の利益を最優先で、いかに安くして買い取れるかを頑張っているところもあります。

ユーザーのメリットなのか、自社のメリットなのかという、どこに力を割いているかが、違いなんです。ただ、相場よりも高すぎる査定額を出して他社より抜きん出て選んでもらうというのも問題です。これは物上げというより、不動産屋として恥ずかしいですね。査定が間違っているというのはプロではありません。高い査定額でお客さんを釣るような営業はしてはいけないと私は思います。期待だけさせて全然決まらないというのは良くないんです。

相場の値段というのはしっかりあるので、そこはお伝えをして、その上で売主が高く売り出してほしいというんだったら、それはありだと思います。しかし、相場の値段を伝えず「高く売り出しましょう」だけでは、お客さんを悩ませてしまいます。

価格査定の根拠をきちんとお客さんに説明するべきですね。「相場だとこれなんですけど、ちょっと高めで頑張ってみましょう」とか。お客さんが高い希望金額を言ってきたら、「それは相場から見てこれだけかい離しているので決まりづらいと思いますが、最初の1カ月とか2カ月はこの値段でやってみますか」みたいな、ちゃんと計画を立てて、お客さんと合意して進めるんだったら、査定額が高くてもいいと思います。

安心できる物上げ業者とは

活発な事業展開を行っている

物上げ業者は、良質な情報をどれだけ豊富に集めているかが、ビジネスの品質を決める鍵になります。そのためには、活発に営業活動を行うことが必要です。多くの情報を持つ業者であればあるほど、売主にとって納得できる価格で取引できる可能性も高まります。

ノウハウが豊富である

物上げにはさまざまな知識と経験が必要です。大切な物件の取引は、ベテランに任せることができればより安心感を得られます。税金や相続などを含む金融知識にも強い業者なら、安心して取引を任せられます。

資格を取得している

資格や免許を取得しているかどうかもチェックしたいポイントです。知識の裏付けであるだけでなく、真摯にビジネスに取り組んでいるかを表すものでもあるからです。

物上げ業者の善し悪しを見抜くポイント

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代表取締役伊藤幸弘

基本的には、いろいろ聞いてみたらいいと思います。取引についてとか、費用についてとか、税金についてとか、相場感、取引事例とか。もちろん査定書とかもしっかり出してもらわないと意思決定ができません。そういう細かいところですけれども、業者に情報開示してくれと言って、それにちゃんと回答がある。そういう業者さんはしっかりしていると思いますね。

もらった資料をもっと慎重に見たい場合は、もう1社違う会社に同じことを依頼しましょう。そうすると、提案の質であったり金額であったり、いろいろなところが見えてきて、比較対象ができるというのは大事だと思いますね。1社だけに最初から任せるというのは、ちょっと危険な可能性もあります。

Webでホームページとかも比べてみたらいいと思います。情報がちゃんと開示されているかされていないか。

例えば、取引の正しい方法であったりとか、社員の顔写真とか。あとはGoogleマップの星や評価ですね。