マンションの売り出し価格は非常に重要
投資ワンルームマンションの売却活動を始めるときに、査定金額は、成約事例などと比較することで、概ね理解できたのですが、
「売出価格はいくらに設定した方が損をせずにすむのか」
「価格をどのように決定すれはいいのかわからない」
「可能な限り高くしたいが、限度もあるし判断が難しい」
とお悩みの方は少なくありません。
何しろ中古物件は、定価が無く、個別性も高く、不動産会社の社員でも判断が難しい商品です。
投資ワンルームマンションを売却することは、副業で行っている個人投資家の方は、それほど頻繁にあるわけではないので、悩んでしまうのも無理はありません。
売出価格は、売却を成功するために、非常に重要な要素になります。知識が無いと戦略的に価格が決められず、損をする価格で売り出すことになってしまいます。細心の注意が必要です。
マンションの価格の種類
投資マンションを売却する際の価格設定で、個人投資家が陥る失敗
マンションの相場価格を押さえる
当たり前ですが、売主買主双方とも自身が得をしたいと考えていますので、売主様はできるだけ高く売却したい、買主様はできるだけ安く購入したいと希望しています。
中古ワンルームマンションは、一物一価で個別性が強く、定価がないので、買主様は交渉できるところが面白いのですが、売主様は取引に慣れていないと、価格設定が難しく感じることが多いです。売出価格を相場と比べて、安くしすぎると損しますし、高すぎても買主の指触が伸びず、具体的な価格相談や、問い合わせすら入らないこともあります。
売主様の欲が強すぎて、相場を無視して、大きく乖離した高値で売り出すと、資金力のあり購入意欲の高い上質な買主様に、投資ワンルームマンションを紹介しても、見送られてしまい、別の物件を検討してしまうので、機会損失に繋がることがあります。
逆に、無知で相場よりも安く設定しますと、すぐに沢山の申込があるのですが、売り出し価格以上に金額がせりあがることがなく、もっと高く売れたのではと、契約後に後悔することになりかねません。
ちなみに、「設定した価格よりも高く決まることはあるのか」と売主様から聞かれることもあります。
お気持ちはわかりますが、売出価格以上に競りあがることは、残念ながらほぼありません。コンビニで１００円の商品を購入するときに、気に入ったからと言って、表示価格以上の１１０円払う人はいません。それと同じことです。
売り出し価格を設定する上での注意点
投資マンションの売却価格のおすすめの設定方法
多数の投資ワンルームマンションを成約してきた弊社の、おすすめの方法は、「売主様は指値があることを想定したうえで、査定の１割ぐらい高値で売出価格の設定をし、具体的な申込みをした買主様と交渉に臨むこと」です。
ここで言う「相場」とは、営業力の高い不動産会社が「いろいろな営業活動をした上で、1か月から2か月ぐらいの期間で成約にできそうな価格」であり、「誰でもすぐに買う価格」ではありません。
あまりに高値では見向きもされませんが、長く住んでいる方がいて、家賃が高い物件もあるわけですし、利回りが良ければ、価格の1割くらいなら許容範囲です。
また、買主が物件を気に入ってくれて、私たちが考えた相場以上の価格で申し込みがあることもあります。そのときは、そのまま契約できるのでお得です。チャンスを自ら捨てる必要はありません。
中古市場では、指値は当たり前ですので、あらかじめ想定をしたうえで、買主と価格交渉をしたほうが良い結果になります。
指値は、平たく言えば値切りですが、とはいえ同じような条件の物件は同じ地域にそれなりにあります。その方が、本気で物件に興味を持たれている可能性は高いでのです。「指値なんてけしからん」断ってくれと、極端な判断はせずに、クレバーに交渉をしましょう。
買主も価格が下がればラッキーと思っていることもあります。一旦、指値を受け取り、その後に好材料を伝えるなど交渉をして、価格が希望まで上がらなければ断ればいいのです。できるだけ高値を目指しましょう。
なお、実際の販売活動にあたっては、営業担当としっかり打ち合わせをして、戦略的にワンルームマンションの売出価格を決めて頂くことをお勧めいたします。
交渉には、周辺エリアの情報なども重要になってくるので、たとえご自身で適切な査定価格を設定できる方でも、優秀な不動産会社とのパートナーシップが必要不可欠です。
ちなみに、周辺エリアの情報が重要なのは、近隣の類似物件（ライバル物件）価格や、需給のバランスによっても変化するからです。たとえば、あるエリアでワンルームマンションを売却するとき、たまたま市場に出ているワンルームマンションが少ないタイミングなら、少し強気の価格にしても売れる可能性があります。
優秀な不動産会社の担当者なら、そのような情報を把握した上で、ちゃんと理由を説明し、相場より高値で売却するための提案をしてくれます。
納得できる売出し価格を、不動産会社と相談しながら決めてください。
エリアや需要によって価格設定の戦略を考える
売り出し価格以上で売却できるケースある？
代表取締役伊藤幸弘
マンションの価格には実はいくつかの種類があります。
まず査定価格ですが、これは3カ月以内くらいの期間で申し込みがあるだろうという市場状況を踏まえた価格になります。不動産会社として、これくらいで売れると予測して出す価格ですね。我々プロとしては外せない数字なんです。査定価格を間違えた不動産会社は信用を失います。下手に高く査定して全然売れないとか、逆に安すぎると「御社の査定はどうなっているんだ」と言われてしまいます。プロとして本当に申し訳ないレベルの失態ですね。
売り出し価格については、査定価格がそのまま売り出し価格になるわけではありません。売主は高く売りたいし、買主は安く買いたい。ですから売り出し価格は売主の希望を踏まえた金額になります。「2,000万円の物件を3,000万円で売ってください」というのは現実的ではありませんが、1割程度の上乗せであれば検討の余地があります。例えば2,000万円の物件であれば2,200万円くらいで売り出すといった具合です。
最後に成約価格ですが、これは実際に売買契約が成立した金額です。通常は売り出し価格よりも低くなり、大体が相場の査定価格を中心に上下する形になります。結果的に最初に不動産会社が出した査定価格で決まれば、その会社の査定精度が高かったということになります。
弊社の場合、買主・売主ともに多くの取引実績があり、事例も豊富なため、物件ごとの適正価格がよく分かっています。そのため、査定価格は高い精度で、価格が大きく外れることは考えにくい状況です。